Comunicación persuasiva

Cómo protegerse de una comunicación persuasiva y manipuladora

Nadie está exento de recibir una comunicación persuasiva y manipuladora en cualquier ámbito. Muchas veces no podemos ignorar este tipo de comunicaciones, por lo que debemos gestionarlas bien.

La primera lección que tenemos que aprender es que la manipulación comienza mucho antes de empezar a intercambiar mensajes.

Imaginemos que una persona entra en una habitación en la que hay reunidas otras. Esta persona se desplaza con lentitud, con la mirada baja, hablando muy despacio y sin apenas intercambiar miradas. Desde el minuto uno nos impone su definición de la situación: “yo soy un depresivo y tú me tienes que ayudar”. Nosotros, que somos personas de conciencia y nos gusta dar lo mejor de nosotros, le acogemos solícitos, paralizamos nuestras conversaciones y lo acomodamos en lo mejor que le podemos ofrecer. Con ello aceptamos nuestro rol impuesto de cuidadores salvadores de su lamentable estado involuntario en el que está preso. Nosotros aceptamos tácitamente su definición y actuamos lo mejor que sabemos reforzando su rol de enfermo y complicando aún más las cosas.

Pensemos en otra persona que nos cuenta un dato científico inventado para ilustrarnos y dejarnos boquiabiertos sobre sus conocimientos y, lo más importante, sobre lo mucho que domina una materia en concreto. En realidad, lo que sucede es que nos está imponiendo la definición de “yo te sorprendo con mi sabiduría y tú te asombras admirado”. Puede suceder que conozcamos bien el tema y que sepamos que el dato es inventado, por lo que sabemos que la persona solo quiere lucir su ego. Como somos prudentes nos callamos nuestra indignación por lo que acabamos de escuchar y le dejamos que nos siga colocando en el papel de aprendiz pasivo que atiende.

Los casos anteriores son fáciles de imaginar, y en los dos se ha manejado con habilidad la definición de la interacción. En ambos casos una persona asigna de forma encubierta los papeles que van a desempeñar, tanto ella como los otros, en la presente interacción. Los demás no contrarrestan su acción, con lo que aceptan el papel que les ha tocado.

Entendemos por definición de la interacción la forma en que los interactuantes asignan los roles que van a desempeñar en ese encuentro concreto. Es una forma implícita de colocar al otro en su papel y en adoptar el papel que más nos interesa, todo ello de forma automática.

Entendemos por definición de la interacción la forma en que los interactuantes asignan los roles que van a desempeñar en ese encuentro concreto. Es una forma implícita de colocar al otro en su papel y en adoptar el papel que más nos interesa, todo ello de forma automática. La clave está en imponer lo más rápido posible la definición que nos interesa y en afianzarla para que el otro la acepte automáticamente. Una vez la acepta, su margen de maniobra se reduce considerablemente.

La clave está en imponer lo más rápido posible la definición que nos interesa y en afianzarla para que el otro la acepte automáticamente. Una vez la acepta, su margen de maniobra se reduce considerablemente.

En otro lugar vimos de forma extensa el concepto de definición de la relación. Allí definíamos unas propiedades que hay que tener siempre en cuenta para poder manejar bien la definición en nuestro beneficio.

Puedes ampliar o aclarar estas ideas sobre la definición implícita de la interacción en su post original de este mismo sitio.

Cómo protegernos de una comunicación persuasiva

Supongamos que somos personas a las que se pretende influir con una comunicación persuasiva, y supongamos que ya hemos detectado que nos están imponiendo una definición. En ese caso podemos defendernos con habilidad para revertir la situación.

Si, como hemos visto, la definición no se puede negociar y no se puede negar explícitamente, entonces solo cabe ser creativos y emplear el recurso de la reestructuración. Con la reestructuración maniobramos para cambiar el sentido a la situación y le damos otro significado con otras implicaciones.

Veamos cómo.

El caso del depresivo manipulador

Volviendo a los ejemplos, en el primer caso del depresivo, una vez valorada la conveniencia de no validar la definición que nos imponen:

  • Podemos guiar la conversación como si hablásemos con una persona, no enferma, sino valiente, que no sabemos cómo, pero nos va a sorprender en el futuro saliendo del yugo al que le impone su trabajo (que no tiene nada que ver, pero que utilizamos como chivo expiatorio).
  • Podemos hacer ver que su situación es lamentable, pero aún puede ser más lamentable si sigue autodestruyéndose para lograr el objetivo x (que es falso, pero nos viene bien como revulsivo).
  • Podemos manifestar nuestra admiración por la forma tan positiva con que sobrelleva su recuperación que le hace estar mejor cada día, aunque él no lo haya notado (algo que es todo lo contrario pero que busca poner algo de luz y esperanza).
  • Podemos hacerle ver que no puede seguir negando la ayuda necesaria de un buen profesional (que no le hace falta, pero que cumpliría su papel).
  • Podemos crear una situación ambiental incompatible como puede ser contar anécdotas divertidas de mi último viaje (inventadas, si hace falta).
  • Podemos acompañarle amablemente a la puerta para que vuelva cuando se encuentre mejor (de ese modo se queda sin público para representar su papel).

En cualquier caso, supone no seguir el guion inventando otro incompatible que se impone. La comunicación persuasiva comienza imponiendo un reparto de papeles (definición) que nos envuelve sin darnos cuenta.

El caso del sabelotodo

En el segundo caso del fantoche que nos quiere sorprender con su falsa sabiduría:

  • Podemos fingir admiración y hacerle ver que efectivamente, eso está demostrado, y como seguro que nos va a saber explicar, este mismo año se ha demostrado que además… (todo lo contrario, porque ya sabemos cómo es la ciencia, etc.).
  • Podemos hacernos los despistados y pedirle con supuesta ingenuidad que nos ilustre sobre contradicciones que nos preocupan y que derrumban su teoría (explicaciones que solo él puede dar).
  • Podemos hacerle ver que eso nos recuerda una anécdota graciosa (inventada) que contaremos para quitarle solemnidad al sabio, etc.
  • Podemos aprovechar para cargarle un trabajo complejo que solo él sabrá completar, ya que acaba de demostrar que es un hombre de luces.

La conclusión es que no podemos negociar las definiciones, solo podemos imponerlas. Tampoco podemos rechazarlas explícitamente, porque no tenemos un metalenguaje para hacerlo. Entonces, solo queda navegar en el contexto y maniobrar para imponer nuestra definición que acabe, de algún modo, negando la suya, todo ello en tiempo real y en el transcurso natural de los acontecimientos de la interacción. El mundo no se va a parar para que planifiquemos las jugadas.

¿Y si caemos en la trampa?

En ocasiones, es muy importante saber renunciar a nuestra empatía de modo estratégico y saber rechazar la asignación de roles que nos asigna el otro. De todos modos, si fracasamos en ello, entonces tenemos que hacer otras cosas.

Si ya has caído en la trampa, y eres víctima de una comunicación persuasiva basada en la imposición de la definición, tus posibilidades de cambio son complicadas y lo que tienes que hacer es analizar muy bien tu entorno. Si la situación está tan cronificada que te es imposible maniobrar, entonces ponte a pensar cómo has llegado hasta ahí y plantéate si estás en una de las siguientes situaciones:

  • Probablemente la simetría y reciprocidad de tus relaciones es determinante a la hora de aceptar las definiciones que se te imponen. Deberás analizar bien la naturaleza de la relación que tienes con esa persona.
  • Probablemente tu relación es antigua, con muchos años a cuestas. Las relaciones muy hechas son muy difíciles de modificar… pero casi nunca es imposible.
  • Puede suceder que no sepas reaccionar con la rapidez necesaria para que no te asignen roles que no te interesan y, si eso es así, te estará pasando en varias facetas de tu vida en las que tendrás problemas. Mira a tu alrededor relacional y compruébalo en otros ámbitos de tu vida.
  • Puede suceder que sea más rentable para ti a nivel emocional mantener la situación tal y como está.
  • Probablemente en el pasado ha sido más rentable aceptar el rol que se te impuso, pero ahora has evolucionado y no lo soportas más.
  • Puedes estar en una organización o entorno muy rígido donde no tienes margen de maniobra para hacer cambios.
  • Quizá te estás relacionando en entornos fósiles, muy cerrados, con relaciones de décadas en los que las cosas solo cambiarán cuando se incorporen terceros que desbaraten el estatus. ¿Puedes favorecer la entrada de terceros?

En definitiva, son tantos y tan variados los factores que pueden estar interviniendo que no hay fórmulas, salvo la fórmula principal de analizar qué pasa, por qué pasa y cómo hemos llegado hasta aquí. Solo el ejercicio mental de hacer este análisis ya puede ser una puerta abierta al cambio parcial o al gran cambio total.

En general, el gran cambio transformador solo vendrá con la incorporación de terceros que cambien el sistema o, como veremos en otro post, iniciando movimientos y estrategias con el fin de cambiar la situación.

De momento, si te empeñas en presentar una definición alternativa a tu estatus y la otra parte se empecina en asignarte la de siempre, entonces cronificaréis una lucha, que puede que sea legítima y necesaria, pero que va a ser costosa y cuyo éxito dependerá en gran medida de tus recursos materiales y personales, así como de las acciones que emprendas.

Pero, en general, ¿cómo afronto una definición impuesta de la relación?

Recapitulamos: estamos en el contexto de una comunicación persuasiva que comienza imponiéndote un papel en la relación. Tienes dos opciones generales: o aceptas y maniobras para cambiarla, o sencillamente no la aceptas e impones otra.

Veámoslo con un ejemplo:

Una madre A protesta ante el profesor B por el suspenso de su hijo. A define la relación como “madre indignada va a darte un rapapolvo y tu escuchas y callas”.

Opción 1: Aceptas el reparto de papeles y maniobras para cambiarlo

. B puede aceptar la definición de A y asegurar que repasará las notas, o que considerará el caso o pedirá disculpas, etc., o puede tratar de rebatir sus argumentos, defenderse, vociferar, ser agresivo, asertivo, amable pero firme, agradable, desagradable, etc.

Opción 2: No aceptas e impones otro reparto de papeles

. B puede no aceptarla e ignorar la definición, dejarla hablar y adoptar el papel del profesor tranquilo que da su opinión sobre la juventud sin contestar a los argumentos de A; o puede adoptar la imagen del psicoanalista que interpreta la conducta colérica de la madre y le da consejos sobre su ira sin atender a sus argumentos; o puede adoptar la imagen de un robot sin mostrar empatía para después preguntarle amablemente por cómo le va a su otro hijo en el mundo laboral, pero sin entrar en los argumentos de A.

Volvemos a lo anterior, la definición siempre se impone, nunca se negocia. Por lo tanto, si el profesor decide no aceptar la definición, debe imponer otra, ya, en tiempo real, sin ambigüedades y de forma decidida y efectiva.

En cualquier caso, nunca se debe seguir un rol impuesto que no interesa, para ello se debe reestructurar la situación imponiendo otro rol que nos viene mejor (no es un niño maleducado sino un hiperactivo; o no es una persona tirana, sino un gran perfeccionista que no tiene en cuenta a los demás; o no es un mal profesional, sino una persona a la que le falta formarse en las últimas tecnologías, etc.).

Recuerda: la comunicación persuasiva comienza en el contexto de una interacción en la que el primer paso siempre consiste en imponer la definición de la relación.

Cuando las cosas se complican, ¿hay algún truco general?

En los casos graves de confrontación o simple bloqueo, siempre es un buen recurso recurrir a lo que los psicólogos llaman la despersonalización. Esta maniobra, en la forma específica en que aquí se aplica, consiste en evitar deliberadamente manifestar cualquier atisbo de emoción o empatía en nuestras respuestas.

Hemos visto lo importante que es la emoción en nuestra interacción, pues bien, sin emoción, el mensaje basado en hechos objetivos despersonaliza al otro y no entra en seguir ningún rol impuesto. Para ello solo hay que responder a los hechos, al tiempo que hay que evitar responder con argumentos que tengan que ver con:

  • Valores: está bien, es justo, no hay derecho, me parece mal, no deberías…
  • Relación: eres un x, solo quieres hacerme daño, siempre te olvidas de…
  • Intenciones: quiero el piso, la custodia, quiero que compremos…

Con un discurso basado en hechos, emitido sin emoción, o con una emoción falsa mantenida de forma artificial, pero siempre la misma deliberadamente, se puede comunicar lo mínimo cuando nos intentan imponer roles que no queremos adoptar.

¿Podemos proponer un esquema para analizar las definiciones en las relaciones?

Si en un contexto de comunicación persuasiva nos dedicamos a analizar la interacción, será una buena idea contar con un esquema de trabajo para analizar esta realidad. Para ello nos haremos las siguientes preguntas: qué papel se pretende que represente cada cual en la interacción. Luego nos preguntaremos en qué contexto sucede y por qué le da sentido. Qué parte impone la definición. En qué estrategia imaginamos que se integra. Cuáles imaginamos que son las necesidades que cubre.

Siguiendo con nuestro análisis de la relación, respecto a quien acata o no la definición nos preguntaremos por qué lo hace, en qué estrategia se integra su acatamiento y qué necesidades cubre con su sumisión al rol que le adjudica la otra parte. Con ello entenderemos qué está pasando a modo siempre de hipótesis. Seguiremos el razonamiento del esquema de abajo:

Conclusión sobre la imposición de la definición en una comunicación persuasiva 

En definitiva, la interacción humana es complicada y el concepto de definición es muy importante en el contexto de una comunicación persuasiva. Si dominamos la definición dominamos al otro, porque podemos manejarlo y manipularlo. Lo mismo podemos decir desde el papel de manipulados: si no dominamos la definición estamos a merced de la voluntad de los demás. Dado que la naturaleza humana está regida salvo nobles excepciones por el mas simple egocentrismo, deberíamos tener en cuenta estos conceptos y dominarlos con soltura y naturalidad.

¿Opinas lo mismo?


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