Incentivo

INC 1 Entendemos por incentivo el ofrecimiento de una opción de conducta a alguien que de otro modo no optaría por esa vía de acción. Cuando una persona quiere influir en otra para que cambie su conducta, lo puede hacer utilizando la fuerza, utilizando la persuasión, o en base al cumplimiento de una norma, reglamento o contrato establecido de antemano por las dos partes. El incentivo entraría dentro de las opciones relacionadas con las técnicas persuasivas.

Entendemos por incentivo el ofrecimiento de una opción de conducta a alguien que de otro modo no optaría por esa vía de acción.

INC 2 El incentivo debe ir de algún modo en la línea de los intereses del otro, porque de no ser así no tendrá ningún efecto en su conducta. A la hora de diseñar incentivos no hay que confundir los intereses y necesidades del otro con los nuestros. Afortunadamente no todos somos iguales y hay gustos para todo. Ofrecer a otro el regalo que nos gustaría que alguien nos ofreciese a nosotros no es garantía de nada.

INC 3 El uso del incentivo supone un modo positivo y agradable de lograr el cambio deseado, pero su aplicación es compleja y a veces puede conseguir el efecto opuesto al pretendido. Un uso incorrecto de los incentivos puede llevar a transformar su naturaleza justamente en todo lo contrario a lo que pretende conseguir. Así, por ejemplo, un incentivo se puede transformar en:

  • Un precio: la transacción regular de conductas por incentivos tiende a normalizarse con el tiempo, con lo que el incentivo puede transformarse en la condición para la acción, con ello pierde su naturaleza de incentivo y se convierte en precio.
  • Un derecho: un incentivo largamente mantenido en el tiempo se convierte en un derecho.
  • Un arma de castigo: un incentivo mantenido en el tiempo y como condición para realizar o mantener determinada conducta, cuando es retirado se convierte en un castigo. Un refuerzo negativo para los psicólogos.
  • Un agravio: un incentivo que contravenga nuestros principios, o que de aceptarlo sería humillante por su escasa entidad, puede agraviarnos más que motivarnos. Otras veces, entendemos que el hecho de aceptar un incentivo nos define como un tipo de persona que detestamos. Es lo que sucede cuando se nos insta a hacer algo en contra de nuestros principios (ilícito, inmoral, ridículo, etc.). En todos estos casos el incentivo puede enturbiar una relación sana, e incluso romperla.
  • Una señal de debilidad para el ofertante: con el incentivo la persona se define como necesitada de nuestra conducta y obligada a invertir parte de sus recursos para obtener nuestra conducta deseada. Con ello nos define como sujetos de poder sobre sus carencias.
  • Un desalentador de conductas. Si se ofrece un incentivo por una conducta que siempre se ha hecho sin más, entonces se está desalentando la espontaneidad de la conducta en sí, y puede crear resistencias a actuar como siempre se ha hecho si no es con condiciones de incentivo.

INC 4 Una cultura basada en el incentivo a la larga fomenta la picaresca. Cualquiera obrará siempre con el tiempo de una forma económica y eficiente para lograr la recompensa con el mínimo esfuerzo. Debemos detectar esos procesos de optimización de los esfuerzos para no contribuir a instaurar indirectamente conductas indeseadas. Así, por ejemplo, cuando un incentivo se mantiene en el tiempo (objetivos a conseguir) las personas planifican su nivel de compromiso para dosificar su implicación de forma progresiva. Si alguien lo da todo desde el principio, y se le exige seguir evolucionando en la línea de la conducta incentivada, pronto habrá llegado a su límite y no podrá acceder ya al incentivo o, lo más probable, es que acceda a una penalización. Ante esta situación, a largo plazo, las personas calculan su nivel de resistencia para crecer deliberadamente poco a poco en la línea de los incentivos y así, de este modo estratégico, alargar al máximo el momento de involucionar y de dejar de recibir incentivos o recibir la penalización. Cuanto más hábil sea el agente incentivado en calcular la forma de dosificar su implicación, más caro saldrá a la larga el incentivo porque se deberá mantener en el tiempo.

Cualidades de los incentivos

INC 5 Cuando un incentivo se usa con un miembro de un grupo para cambiar su conducta, normalmente genera la situación injusta por la cual se termina recompensando a la persona problemática del grupo por algo que ya venían haciendo los otros de forma ordinaria. Al final sucede que se recompensa al miembro negativo precisamente por ser negativo, mientras que los positivos se quedan sin incentivo porque no lo precisan para comportarse como ya se comportaban. Es más, se corre el peligro de mercantilizar en las personas positivas una conducta que antes realizaban de forma ordinaria.

INC 6 Un incentivo no puede ser recurrente en el tiempo, porque, salvo que se trate de dinero (el incentivo comodín), a la larga perderá su poder motivador, o sencillamente se agotará y ya no se podrá seguir ofreciendo.

INC 7 Mayores incentivos no logran mayores cambios a largo plazo. Es relativamente fácil cambiar una conducta a corto plazo, lo difícil es mantenerla en el tiempo. Un costoso sistema de recompensa puede cambiar conductas del momento presente, pero ese sistema no se podrá mantener en el tiempo. Por lo tanto, debe calcularse muy bien el incentivo, para que no pase desapercibido, para que sea sostenible en el tiempo, y para que no se convierta en algo indeseado como hemos visto en el apartado anterior (IN 3).

INC 8 Nunca debemos olvidar el nivel de compromiso de la relación. Puede suceder que alguien acepte un incentivo por el hecho de no desairar al ofertante. De este modo mantiene una relación sana y entra en el juego de ser recompensado con algo que no le interesa, que le interesa poco, o que le interesa en un grado mucho menor al ofertado. El resultado final es que alguien ha diseñado mal el tipo de incentivo o su tamaño, con lo que está perdiendo recursos y, lo que es peor, puede que esté estropeando la relación.

INC 9 Todo aquel que identifica bien lo que para nosotros es un incentivo, es capaz de calcular nuestras necesidades personales y con ello nuestras carencias. Esto puede ser bueno, porque nos evita el trabajo de manifestar nuestras necesidades y el modo positivo de satisfacerlas o, muy por el contrario, puede ser negativo porque hace evidente que somos transparentes sobre nuestras debilidades y ello puede ser explotado en contra nuestra.

INC 10 El mejor incentivo es el oportuno que recompensa en el momento en que aparecen las conductas espontáneas que nos interesa fomentar. Cuando el otro aprende por él mismo de qué forma puede lograr su incentivo es cuando adopta una actitud proactiva en pro del objetivo que él piensa que se ha marcado (que es hacia el que le hemos atraído nosotros). Lograr este efecto no es factible en todos los ámbitos.

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