La negociación es una maniobra estratégica. Su objetivo es llegar a un acuerdo entre dos partes que tienen necesidades más o menos diferentes. La forma de hacerlo es a través de un proceso dialogado y en busca de un resultado claro.
Este artículo pretende ofrecer una mirada diferente del fenómeno negociador y está pensado como guía para la acción.
Aquí encontrarás enlaces a los diferentes temas más relevantes para poder profundizar según tus intereses. Un tema como la negociación no es abarcable en un simple post.
La negociación es una maniobra estratégica que consiste en conciliar dos necesidades que pueden ser más o menos complementarias u opuestas, de modo consensuado, siguiendo un proceso explícito y con un resultado que debe ser claro.
La negociación en sí es un proceso para llegar a un acuerdo. La circunstancia de que el acuerdo se alcance con tensiones y conflicto, o con acuerdo y satisfacción, solo es una cuestión de forma, pero no tiene nada que ver con el hecho en sí de la maniobra de la negociación.
Es decir, que el modo en que se negocie determina y califica el estilo de la negociación, pero en sentido puro estas cuestiones ya pertenecen al ámbito de la interacción y de la estrategia.
Según la teoría de la dinámica y la estrategia interpersonal, la negociación depende de los tres elementos de la dinámica interpersonal: las relaciones, los recursos y las necesidades. También depende de los dos elementos de la estrategia: las maniobras empleadas y el estilo de la interacción.
A partir de ahí, un buen negociador tiene que tener claro al alcance de su proceso negociador siguiendo esos 5 puntos esenciales. Es más, no debe perderlos de vista en ningún momento y debe saber encontrar en ellos las explicaciones para los atascos y las oportunidades para el avance.
Las 5 claves de la negociación en la práctica
Relaciones
Por relaciones no entendemos la red de contactos que tiene una persona, porque eso forma parte de sus recursos. Tener un buen contacto es un recurso, como lo sería contar con un buen capital, un buen equipo, o una buena formación técnica.
Cuando hablamos de relaciones nos referimos al modo en que las partes tienen configurada su interacción y el modo en que se reparten los roles cuando entran en contacto.
Entre las cuestiones clave que debemos tener siempre presentes desde el punto de vista de la relación destacamos como más importantes las siguientes:
- Siempre debemos preguntarnos si en la negociación, de un modo u otro, participan más de dos partes, porque en ese caso debemos intuir la influencia de las otras partes sobre nuestro oponente.
- Debemos tomar conciencia de terceros que nos influyen a nosotros también en la negociación. Es muy importante ser conscientes del modo en que lo hacen y hasta qué punto nos condicionan.
- De cara a la negociación también debemos saber si una de las dos partes puede satisfacer sus intereses en otros contextos, dado que cuando hay alternativa, las opciones de maniobra siempre se incrementan, al tiempo que se reducen para el otro.
- Debemos tener muy claro, que nos interesa entender la naturaleza de la relación DESDE LOS 2 PUNTOS DE VISTA: el mío, y el que imagino en mi oponente. En cuanto a lo que no debemos tener duda es en todo lo relacionado con el modo en que establecemos las relaciones de poder, así como el modo en que depende uno del otro y respecto a qué aspectos se es dependiente.
- Debemos manejar bien nuestras dependencias en la relación. Todas nuestras relaciones están basadas en la simetría y reciprocidad, y para manejarlas debemos hacerlo con habilidad, en tiempo real y de un modo natural, como ya he explicado en otro post de este mismo sitio.
Necesidades
También desde el punto de vista de las necesidades debemos tener claras las nuestras, así como intentar formular una hipótesis clara a cerca de las verdaderas necesidades del otro. Realmente mucha gente no es consciente de sus auténticas necesidades, las reales y profundas. Por otro lado, todo lo que sabemos de las necesidades del otro son meras hipótesis y deducciones de lo que entendemos que sabemos de él.
- Las necesidades pueden ser el motor impulsor de una solución, pero también pueden suponer un freno para cualquiera de las partes. Por ello es necesario preguntarse por las necesidades estratégicas del otro, así como sobre sus necesidades primordiales.
- Es necesario tener claro si lo que se negocia tiene implicaciones para otros temas que dependen de otras necesidades.
- Normalmente en una negociación hay en juego varios temas. Cuantos más asuntos haya que negociar, más complicado será el acuerdo, dado que entran en juego más necesidades.
- También es interesante tener claro quién necesita más el acuerdo. Si una parte no tiene grandes necesidades que cubrir o, lo que suele suceder habitualmente, puede satisfacerlas en otro lado, entonces la otra parte lo tiene más difícil para llegar al acuerdo.
- No debemos perder de vista las propiedades de las necesidades y el modo en que se ven reflejadas en la conducta del otro.
Recursos
Los recursos de los negociadores son importantes en el doble sentido: en lo que respecta a los recursos para la propia negociación (tiempo, capital, negociadores expertos, informes, etc.), y en lo que respecta a sus recursos en sí fuera de la negociación.
El que menos recursos tenga lo tendrá que confiar todo a la estrategia, dado que lo tiene más difícil. El que tenga mas recursos y los sepa movilizar de forma adecuada siempre tendrá ventaja, pero nunca tendrá el éxito asegurado. Una vez más, siempre dependerá también de los otros 4 factores, y cualquiera de ellos puede poner al grande en recursos poderoso en una situación de desventaja.
El que tenga mas recursos y los sepa movilizar de forma adecuada siempre tendrá ventaja, pero nunca tendrá el éxito asegurado.
Ejemplos de ello son algunas de las siguientes circunstancias: puede el grande en recursos flaquear en sus necesidades si cae en cuestiones sentimentales o amorosas, si es megalómano, si le gusta el juego, si hay otra necesidad mayor como lo es preservar su deteriorada salud, si es muy mayor, si le pueden los celos, si depende exageradamente de otra persona en algún sentido, si no sabe ver o mover sus recursos, si no sabe interaccionar con la gente, si subestima a otros más poderosos que él, etc.
En toda negociación el factor de los recursos es clave, pero debemos tener en cuenta las dimensiones de los recursos, así como el modo en que los pueden magnificar o anular.
Interacción
Una cuestión fundamental en toda negociación es si va a ser única en el tiempo o se puede repetir en el futuro. Si llegamos a un acuerdo con alguien con quien presuntamente no vamos a volver a negociar, entonces podemos emplear cualquier treta y aplicar el principio de que el fin justifica los medios. Pero si nos vamos a seguir viendo en el futuro, el tema de la reputación es crítico. Por lo tanto, hay que cuidar mucho este aspecto y tener cuidado en cómo queda la otra parte. De hecho, habría que hacerlo siempre, porque nunca sabemos si nos vamos a tener que volver a encontrar en el futuro.
En cualquier negociación, como en cualquier interacción, quien impone la definición implícita tiene gran parte del poder en la interacción.
También es importante tener claros los niveles de la interacción para evitar sus errores. Todo el mundo cae siempre en los mismos errores y volver a este punto nunca es suficiente.
Otro aspecto a resaltar es que la interacción es un proceso que nunca se retoma de cero, sino que se edifica sobre los encuentros del pasado, por lo tanto, el pasado determina el presente y el presente condiciona el futuro.
En realidad, el mejor recurso en una negociación es la de contar con un buen experto en interacción. No se trata de aprender a negociar, sino que se trata de saber interactuar. Interactuando con maestría la negociación termina siendo solo una forma más de influir en los demás en beneficio propio.
Recomiendo por lo tanto estudiar y dominar el arte de la interacción humana.
Las maniobras empleadas en la negociación
La interacción y los movimientos empleados en el transcurso de la negociación son cuestiones de habilidad que se aprenden y se practican. Como todo en la vida, hay quien precisa de pocos aprendizajes en este sentido. También hay quien cree que necesita pocas enseñanzas y luego se estampa contra la realidad, y hay quien definitivamente necesita ser orientado porque anda perdido en su visión simplificada y personal de las complejas relaciones humanas.
Respecto a los movimientos y estrategias, vistos en este mismo sitio, son tan importantes, que nunca es suficiente entrenarse en su uso y manejo.
Es importante contar con un buen modelo de acción y adaptarlo a los usos de cada cual. Lo importante es llegar a emplearlo de forma natural, en tiempo real y sin esfuerzo. Tienes un modelo de planificación estratégica en este mismo sitio que te puede ayudar a organizarte.
En cuanto a las maniobras cabe tener en cuenta el desafío, el establecimiento de alianzas, la forma en que resulta la vinculación con nuestras necesidades, la maniobra de la reversión cuando todo parece salir mal, el empleo de la amenaza, el uso deliberado o no del conflicto, la toma de conciencia sobre el posicionamiento, o la manera de usar el consejo o el incentivo hacia una opción que nos interesa.
En toda estrategia es importante manejar bien los tiempos, así como factores tales como:
- Entender bien si estamos en un juego de suma cero.
- Si es mejor negociar en secreto o en público.
- Si algún tipo de amenaza es viable y positiva, y si nos influyen factores externos incontrolables. Factores externos son, por ejemplo, el mercado, las leyes y normas, los otros competidores, sus recursos, la situación económica, nuestra situación social, nuestra situación personal de las dos partes, etc.
Conclusión sobre las claves de la negociación
Negociamos porque no podemos imponer nuestra voluntad. Afortunadamente no vivimos en una jungla en la que gana el más fuerte, por ello debemos encontrarnos y llegar a acuerdos.
Podemos llegar a acuerdos de forma intuitiva y solo confiando en nuestra capacidad bienintencionada. Del mismo modo, podemos hacer las cosas mejor y preparar la negociación considerando y reconsiderando todo lo que hemos detallado arriba.
Al final, la negociación es una forma de interacción que necesita preparación, estrategia, ideas claras y muchas habilidades interpersonales. El fundamento de este sitio va en la línea de arrojar luz sobre estos aspectos.
Espero que todo esto te sea útil y que puedas utilizarlo en tu propio beneficio.