La persuasión Jiu Jitsu es un concepto muy útil para entender el verdadero mecanismo por el que funciona el acto de persuadir a alguien con éxito.
Entendemos que la persuasión se produce cuando proponemos a alguien alternativas demasiado buenas como para ser rechazadas en un marco de elección que puede ser deliberadamente forzado y preparado.
Para que nuestras alternativas sean consideradas valiosas deben ir en la línea de los intereses de las personas. Si nuestras alternativas no sirven para cubrir ninguna necesidad del otro, entonces su capacidad de persuadir será nula o muy escasa.
En un trabajo de Matthew J. Hornsey y de Kelly S. Fielding, se propone el concepto de persuasión Jiu Jitsu como metáfora del arte marcial que utiliza la fuerza del rival contra él mismo. En Jiu Jitsu, en lugar de enfrentarse con el adversario en un choque de fuerzas al estilo boxeo, se utilizan los movimientos y los impulsos del otro para controlarlo y vencerle. La forma de lograrlo es usando las inercias dirigiéndolas en la dirección deseada. Esta es la teoría, pero a cualquiera que haya presenciado un enfrentamiento de Jiu Jitsu le costará visualizar la técnica, por la sencilla razón de que dos personas enfrentadas siguiendo las mismas pautas y la misma estrategia dan lugar a algo más que un juego de manejo de inercias. Pero, dejando esto a aparte, la metáfora del Jiu Jitsu es muy útil para el fin pretendido.
Persuasión Jiu Jitsu supone que cuando debemos enfrentarnos a otra persona para hacerla cambiar de opinión, en lugar de chocar con sus argumentos a base de contraargumentos que no sirven para nada, identificamos las motivaciones de base y, solo después, adaptamos una argumentación en línea con las necesidades que son el motor de esa motivación. Es lógico que nadie ceda a un ataque frontal sobre su religión, su cosmovisión o su preferencia política, por lo que deberemos entender sus valores y utilizarlos para, desde dentro de su sistema, generar incertidumbre y alternativas de cambio.
La persuasión Jiu Jitsu elabora una hipótesis sobre los motivos fundamentales de otra persona y elabora mensajes que sean compatibles con ese marco de conocimiento para, desde dentro, provocar el cambio. En psicoterapia se emplea mucho este planteamiento, sobre todo en el ámbito de las entrevistas motivacionales, en las que se destaca de una forma muy especial un paso en el que se evocan las motivaciones de base a la hora de presentar los argumentos. El modelo de terapia estratégica del grupo de Palo Alto se basa mucho en esta idea a la hora de utilizar la estrategia del reencuadre. Reencuadrar supone entrar en la lógica del problema para darle un nuevo significado desde dentro, elaborando implicaciones nuevas y destacando aspectos que la persona no había detectado. Las nuevas formas de psicoterapia tales como la de aceptación y compromiso también identifican valores claves para la persona a la hora de establecer las metas de cambio. Otros planteamientos más clásicos de la psicoterapia como la terapia racional emotiva van justamente en la línea contraria en tanto que confrontan lo que llama “ideas irracionales” del paciente con la sabiduría extrema del psicoterapeuta, en un choque de argumentos que a veces acaba pareciéndose más a una venta que a una sesión de terapia.
La persuasión Jiu Jitsu se ha empleado con éxito en experiencias de persuasión relacionadas con temas como el cambio climático, para los negacionistas, o temas de salud, como los relacionados con la supuesta función nociva de las vacunas para los conspiranoicos del sistema sanitario.
El proceso de elaboración de argumentos de persuasión Jiu Jitsu es más un arte que una ciencia, en tanto que se supone que el parsuasor debe intuir las necesidades básicas del persuadido y debe construir un buen modelo del motor que mueve el mundo del otro.
Además, se supone que presentación de los argumentos debe ser natural y sin provocar el rechazo o recelos en el persuadido. Las prisas en este sentido son malas consejeras.
Para una persona sin actitudes definidas previas a cerca de una idea, quizá una buena argumentación sea suficiente, sobre todo si está probada y proviene de fuentes fiables. Pero para otra persona, con actitudes fijas, para las que los argumentos, por ejemplo científicos, no suponen una fuente fiable, entonces sí que sería apropiado plantearse un proceso de persuasión Jiu Jitsu.
En definitiva, con este concepto se transmite una idea muy vieja en psicoterapia que puede resultar útil en otros ámbitos de las relaciones interpersonales estratégicas.
